Ao desenvolver buyer personas, esqueça informações demográficas e concentre-se nos fatores que motivam o cliente na jornada de compra. De acordo com a pesquisa “Understanding B2B Buyers” (“Entendendo os Clientes B2B”, em português), os relatórios feitos por empresas que superam suas metas de faturamento e de geração de leads trazem prioritariamente as seguintes informações sobre buyer personas:

1. Fatores que motivam
2. Dramas e desafios
3. Papel desempenhado no processo de compras

Já entre as empresas que não atingem suas metas, as informações mais destacadas são outras:

1. Informações demográficas
2. Papel desempenhado no processo de compras
3. Hobbies e interesses

A tabela abaixo divide os respondentes em três tipos de resultados recentes: acima da meta, na meta e abaixo da meta.

Elaborado pela Cintell, dos Estados Unidos, a pesquisa ouviu gestores de 137 empresas americanas em novembro de 2015. O relatório (em inglês) está disponível para download gratuito. Ele apresenta dez bons hábitos relacionados a buyer personas e, ainda, as dez características comuns das empresas de mais sucesso.