Programa de geração de leads

Olá,
PessoALL!

Como
estamos?

Hoje
trataremos de coisas que não são novidade para vocês. SEO, PPC, Social Media…
A diferença é que vamos dar uma roupa nova para isso tudo e justificar o uso
deste conjunto de iniciativas em webmarketing para um único e exclusivo fim:
geração de leads.

Eu sei que
o assunto já foi mencionado por aqui, mas é sempre válido jogar uma definição
rápida antes de tocar no assunto. Dessa vez, vou usar minhas próprias palavras:

Gerar lead
é propiciar uma situação cuja finalidade seja vender. Um lead é uma chance de
fazer negócios com um cliente qualificado, seja você atuante no mercado b2b ou
b2c.

Como fazer
isso pela internet? Gerando conteúdo. Temos algumas boas opções.

Reformulação do Website

Seja com a
implantação de um sistema de gerenciamento de conteúdo, seja através da
definição de um novo design, a reformulação de um website deve ser direcionada
para negócios.

Algumas
coisas que você deve ter em mente:

• Destaque
  para sua marca
• Chamadas
  de cabeçalho curtas e impactantes
• Navegação
  simplificada
• Calls
  to Action em páginas chaves de conversão
• Whitepapers
  para download
• Teste,
  teste e teste.

Você só
conseguirá aferir os resultados se você testar e medir. As métricas dirão quais
opções são mais eficazes, quais produtos/serviços/ofertas são mais populares e
se os acessos em seu website estão aumentando.

E os leads? Contabilize as conversões de seu website; este
são os leads. (Mais uma vez, cuidado com o termo “conversão”. Neste caso, mais
do que nunca, NÃO significa venda.)

PPC

Sério, pessoal,
vocês sabem muito mais do que eu que a melhor forma de gerar um lead pela
Internet é colocando sua empresa no Google. Todo aquele blábláblá de busca
qualificada, clique por interesse, visibilidade…

A ressalva
aqui é para as melhores práticas. Faça uma lista abrangente de palavras-chave,
crie grupos para palavras similares, com diferentes anúncios para cada grupo e landing
pages específicas para cada anúncio. Analise os resultados e seja feliz no
mundo do Adwords, mas lembre: Há vida além do Google, estude as opções.

E os leads? Contabilize as conversões. Quantas pessoas clicaram
na sua campanha e agiram conforme o esperado/determinado por você? (Cadastro,
download, patches pré-determinados, etc etc etc).

SEO

Pense
rápido: quais são as 5 palavras que você usaria para descrever seu negócio?

Estude seu
mercado, faça brainstorm, utilize as keyword tools que existem por aí, crie
conteúdo relevante que utilize as mesmas palavras, considere os elementos de
página (Body Copy, Title Tag, Meta Keywords, Meta Description, Alt Tags), envie
press releases, crie um blog corporativo, e nada de BLACKHAT SEO, porque além
de FEIO, significa que você não consegue fazer nada do que descrevemos acima e
preciso apelar para meios obscuros talibãs.

E os leads? Aqui é mais delicado. IMHO, leads são
oportunidades identificadas. Não concordo em dizer que um acesso é um lead.
Mas, para fins burocráticos, podemos adotar uma métrica chamada Visibility
Score. Confesso que tive que correr atrás para entender. Abaixo, uma explicação
que achei simpática, mas que não me convenceu totalmente. Peço ajuda aos amigos
universitários no campo de comentários caso tenham uma solução mais adequada
para contabilizar leads vindos de SEO.

Visibility
Score

Para calcular
o visibility score, devemos primeiro determinar uma escala de pontos para
avaliar as 30 primeiras posições.

• Posição 1 = 30 pontos
• Posição 2 = 29 pontos
• …………………………….
• Posição 30 = 1 ponto
• Demais posições: 0 pontos.

Visibility Score é a soma dos pontos
atribuídos a uma URL por cada mecanismo de busca. A
métrica é dada pela soma das pontuações de todos os mecanismos, dividido pelo
número máximo de pontos que cada um deles pode fornecer.

Exemplo: 3 mecanismos de
busca, de acordo com a escala de nosso exemplo, totalizam 90 pontos (3×30). Se você tem uma
URL que tem as seguintes posições:

– Mecanismo de busca 1:
Posição 1 = 30 pontos
– Mecanismo de busca 2:
Posição 10 = 21 pontos
– Mecanismo de busca 3:
Posição 32 = 0 pontos

O
score é de 51 pontos. O percentual de
visibilidade é 51/90 = 0,5666 = 57%. A explicação? Eu vi aqui

Email Blast

Quando
falamos em newsletter, estamos lidando com uma forma de comunicação que deve
respeitar freqüência, periodicidade e pontualidade.

Deve ser
algo esperado, do tipo “Hoje é dia de receber o boletim da empresa X”.

De tudo que
já foi falado aqui, podemos tirar como lição recorrente que não devemos
empurrar propaganda/spam/porcaria para o email do seu cliente.

Um bom
database é o primeiro passo. Completo, preenchido corretamente,
ATUALIZADO…acredite, 90% do trabalho está feito. Na hora de reformular o
site, como falamos acima, lembre-se de colocar um campo “assine nossa
newsletter”.

Você sabe o
que é CTR, CTOR, etc? É bom conhecer as métricas para avaliar campanhas de
email… Um bom glossário trará a luz, it’s peanuts.

E os leads? Contabilize os contatos que fizeram contato
através ou devido ao seu email, ou ainda que se comportaram de acordo com os
critérios de conversão definidos pelo responsável.

Social Media

Você possui
uma estratégia de Social Media? Ela inclui um blog? E a frequencia de atualizações,
como anda?

Na hora de
provar para seu gestor ou para si próprio que Social Media deve fazer parte do
seu programa de geração de leads, leve o seguinte em consideração:

• Visibilidade
  da marca e muitas impressões
• Muito
  mais links para seu website
• Incremento
  na visibilidade de suas palavras-chave nos mecanismos de busca
• Mais tráfego orgânico para seu website
• Mais
  leads, sem custo de mídia

E os leads? Contabilize o número de interações.

Por fim,
coloque tudo numa planilha, simples, contemplando todas as variáveis. Some tudo
e tchaaaan! Você tem o total de leads gerados. Aí é só deitar, rolar e cobrar
seu comercial! (Brincadeirinha! Ou não.)

Caso
precise criar um programa de geração de leads, acredito que as dicas acima
possam ser levadas em consideração.

Espero que
tenham gostado.

That’s all,
folks!