Desenvolver um website de e-commerce B2B é uma atividade que requer muito investimento de dinheiro, pessoas e tempo. Por isso, as expectativas acerca dos resultados de vendas são sempre muito grandes.

Estratégias de leads de vendas, promoções e outras ações precisam ser desenvolvidas para incrementar estes resultados, mas não raramente estas estratégias não são suficientes para alcançar estes objetivos. O tempo de maturação às vezes é longo demais, e a pressão por resultados aumenta.

Trabalhar com clientes B2B é uma atividade bem mais complexa, a priori, do que direcionar vendas para o público B2C – afinal, não estamos falando de pessoas, mas de empresas, e qualquer apelo mais “emocional” ou fácil para estimular as compras é inócuo.

Aqui vai um pequeno guia com algumas estratégias interessantes para acelerar o retorno dos investimentos em e-commerce B2B. É bom lembrar que cada caso é um caso, e que nem todas os passos abaixo são aplicáveis para qualquer tipo de negócio, mas é sempre bom reforçar o que realmente pode gerar receitas para sua iniciativa.

Processos simples de e-commerce

Um site de e-commerce é, basicamente, um processo automatizado que requer que seu prospect tome uma decisão (seja se cadastrar ou comprar um produto) a cada etapa proposta. Não é difícil imaginar que, quanto mais simples o processo, mais fácil será para seu prospect tomar a decisão esperada. Por isso, se você detectar uma taxa grande de abandono de compras (isso pode ser checado na análise das webmétricas), ou de formulários de cadastro não-preenchidos, não se arrisque a jogar fora os investimentos feitos em seu site. Analise cuidadosamente o processo de captação destas informações em seu site.

O site fornece informações precisas sobre os produtos e as políticas de vendas? A usabilidade do website está em ordem? Foram feitos testes? Com uma análise assim, será fácil identificar os obstáculos que limitam o potencial de geração de leads e assim conseguir melhores resultados – e clientes novos, o que sempre é bom.

Apostar em relacionamentos online

A maioria dos prospects qualificados de seu banco de dados certamente irá comprar algum produto que você oferece em seu website. Estudos feitos por leads em B2B mostram que, no mercado americano, 11% das empresas que fizeram uma compra voltam a fazê-lo em até três meses depois. A grande questão é: será que eles farão em seu website?

Para garantir que a resposta seja sim, uma saída é apostar em relacionamentos online com estes prospects, para saber exatemente quando e como eles pretendem voltar a fazer seus pedidos.

Construir uma relação de confiança entre sua companhia e seus prospects, especialmente no momento delicado da pré-compra, é imprescindível. Um relacionamento online criará uma percepção de que existe uma preocupação e atenção especiais às necessidades da empresa-cliente. Prover aos clientes informação relevante e soluções para seus problemas é um ponto que repercutirá favoravelmente na decisão de compra.

Definir e planejar processos

É bom garantir que os processos para obtenção de leads por meio de seu website B2B sejam claramente definidos. Desenvolver processos de comunicação, segmentação, definição de quem são os prospects mais qualificados, processos para identificação de oportunidades e de procedimentos para converter estas oportunidades em vendas devem estar na lista das prioridades.

Sincronizar estes processos com informações do mercado onde sua empresa atua, além de uma análise efetiva sobre gargalos de produção, atrasos na produção, revisão de processos e outros eventos afins, é um procedimento que reduzirá os riscos em suas atividades de e-commerce.Esse planejamento também envolve o conhecimento da sua equipe: promover brainstorms visando aperfeiçoar práticas e encontrar novos caminhos para conquistar os objetivos, são altamente efetivos.

Analisar as webmétricas, identificar como funcionam os processos de compra de seus clientes B2B, e se certificar do peso da tecnologia nestes processos são atividades que ajudarão na definição das estratégias.