É incrível a capacidade que nós brasileiros temos para distorcer conceitos e modelos de negócios vindos do exterior. E quanto mais difícil traduzir para o português, maior a margem para a confusão. Depois do “workshop” e do “coaching”, a vítima da vez é o “lead”.

Em inglês, to lead significa liderar. Na linguagem do business, define também as informações de um potencial comprador de um determinado produto ou serviço. O termo pay per lead é um modelo de ação de marketing em que a empresa remunera a agência de acordo com a quantidade de leads gerados, ou seja, segundo a quantidade de pessoas interessadas no produto ou serviço.

A grande vantagem desse modelo é a qualificação dos contatos. Uma imobiliária precisa vender apartamentos de alto padrão no bairro do Morumbi, em São Paulo, contrata um serviço de pay per leads, e só vai receber contatos de pessoas que querem comprar um apartamento com esse perfil, facilitando o trabalho dos vendedores e aumentando o potencial de conversão (fechamento de negócios). O modelo também é interessante por oferecer a possibilidade de a empresa pagar somente pela quantidade de leads gerados, permitindo maior controle sobre o orçamento.

O problema é que, mal desembarcou no Brasil, o PPL já está sendo visto como a nova panaceia do marketing. Aliás, para que marketing? Esqueçam tudo o que já aprenderam sobre a importância da publicidade para a construção de uma marca e do relacionamento com os consumidores. Faça uma fogueira de São João com os livros do Philip Kotler, Seth Godin, Guy Kawasaki, Conrado Adolpho e de tantos outros gurus e ria de empresas como Nike, Apple e Samsung por gastarem tanto dinheiro com publicidade à toa. Afinal, basta contratar uma agência especializada em pay per lead e esperar as ligações dos clientes!

Pode parecer exagero, mas é assim que muitos “especialistas” estão vendendo o novo conceito no Brasil. Não é mais preciso investir em marketing, promoções ou propaganda; a agência de PPL faz tudo isso por você! E mais, ela só vai cobrar pelos leads capazes de gerar!

E pobres das agências. Assumem todos os investimentos e riscos e ainda recebem somente pelos resultados efetivos.

Seria ótimo se tudo funcionasse dessa forma. Mas o pay per lead, infelizmente, não é a solução de todos os males e deficiências da sua empresa. O que um bom serviço de PPL é capaz de fazer é identificar e captar potenciais clientes para os seus produtos e serviços, mas a decisão de compra vai depender dos velhos fundamentos do marketing. Se não possuir diferenciais ou benefícios relevantes, preço competitivo e uma equipe comercial bem treinada para concretizar a venda, o retorno será sempre abaixo das expectativas, por mais leads que sua empresa receba.

Assim como ocorre em outros países, o PPL é um serviço promissor que pode trazer resultados efetivos desde que funcione como parceiro do marketing, e não como seu substituto.