Primeiramente, é bom que tenhamos a definição de lead bem fresquinha em nossas cabeças. “Lead” é um prospect que tem interesse em adquirir o que sua empresa tem para oferecer. Para deixar a explicação um pouquinho mais sofisticada, podemos dizer que, para ser um lead, este prospect deve ter autoridade para adquirir seu produto ou serviço.

Existem diversas técnicas de geração de leads, mas é preciso ter em mente que nem todos os seus leads estão prontos para comprar de você imediatamente. Logo, para não atropelar seus futuros clientes e se frustrar com as suas prováveis negativas, é preciso criar um sistema em que os prospects mais “crus” sejam orientados e direcionados para as próximas fases do ciclo de vendas até o momento de serem efetivamente encaminhados e abordados por sua força de vendas. Isto, em outras palavras, é Lead Nurturing!

Para arrematar, portanto, Lead Nurturing é uma técnica utilizada para reduzir o tempo que a equipe de vendas geralmente leva para realizar conversões, qualificando os leads e eliminando as pessoas que não estão interessadas naquele momento.

Antes de colocar sua campanha de Lead Nurturing em ação, é bom saber de três coisas essenciais:

• Leads devem ser respondidos rapidamente;
• Para se relacionar com seus leads, você deve saber suas características e em que momento o mercado se encontra;
• Lead Nurturing precisa de automação: a eficiência do programa jaz justamente na possibilidade de automatizar suas ações. Fazer “na unha” não vale a pena.

Ok, visto isso, vamos ver como implementar um programa de Lead Nurturing:

1. Separar os conteúdos que serão utilizados

Ao identificar os leads e a necessidade de orientá-los e “empurrá-los” funil abaixo, você precisará oferecer informação. Afinal, seu prospect deve conhecer mais sobre o que você tem a oferecer e ter a certeza (ou não!) de que o interesse que ele apresentou é real. Portanto, você deve ter a mão uma gama de conteúdos relacionados ao assunto que despertou o interesse de seu lead.  Conteúdos podem ser artigos, e-books, whitepapers, webinars, infográficos, etc. Quanto mais variados, melhor.

2. Classificar os estágios do programa

Os profissionais de marketing devem determinam os estágios do ciclo de vendas dos produtos e serviços de suas empresas, mas nem sempre esses estágios são bem definidos. O importante é ter um tipo de conteúdo e abordagem para cada fase. Caso não haja essa definição, é possível utilizar uma classificação mais simples: topo, meio e fim do funil.

• Topo do funil (despertando/consolidando o interesse): optar por conteúdo mais rápidos e leves, como whitepapers, vídeos mais curtos, guias;
• Meio do funil (oferecendo mais informações): vídeos um pouco mais longos, e-books, cadastros em newsletters, estudos de caso, resultado de pesquisas, etc;
• Fim do funil (preparando a conversão): demonstrações, folhetos/apresentações mais técnicos, promoções.

3. Conteúdo x estágio

Agora que você tem seus conteúdos e já definiu seus estágios, é hora de amarrar tudo. Distribua os conteúdos adequadamente pelos estágios e veja o que ficou faltando. Provavelmente vai ter conteúdo sem estágio e estágio de conteúdo. Faça as alterações necessárias. Feito isso, é hora de fazer um fluxo. Veja um exemplo:

 4. Configurar e monitorar

Ao colocar sua campanha em vigor, preste atenção nos resultados. Não é a toa que o fluxo acima considera vários tipos de conteúdo para cada fasee. Isso é necessário para testar que tipo de conteúdo vai melhor com cada fase.

Além disso, não se assuste com um possível leve aumento na sua taxa de opt-out. Isso é normal e até esperado: ao implantar um programa de lead nurturing, você vai nortear seus clientes potenciais e deixar que as pessoas não interessadas saiam de sua base. Por que isso é positivo? Porque o lead nurturing é uma forma indireta de limpeza na base. Assim, você deixa de investir naquilo que não traz retorno, ou seja: o opt-out pode aumentar, mas o ROI vai subir! 🙂

Espero que tenham gostado!