Entendendo o ciclo de vendas de soluções de BI

Imagine a seguinte situação: você como um CIO ou um COO de uma empresa que a partir de uma série de necessidades levantadas dentro de seu ambiente de trabalho identificou que uma solução de Business Intelligence↳Business intelligence10 conteúdos10 motivos para adotar o Power BIData · jul 2020Metabase: Como ter um BI de alto nível sem gastar com licenças por usuárioDevSecOps · abr 20265 tendências em BI para serem implementadas agoraData · abr 2022Ver tudo em Data → poderia sanar suas necessidades. Porém, todo conhecimento que se tem desse tipo de solução foi absorvido ou através de leitura sobre o assunto, indicação de terceiros, estudo prévio na faculdade ou mesmo através de apresentações superficiais de fornecedores sobre as aplicações e funcionalidades dessas soluções.

Esse cenário acima é frequentemente encontrado por grande parte dos vendedores que assumem a responsabilidade de atuar na área comercial de venda de BI. Portando, seria lógico dizer que o processo de venda de soluções de BI demanda relativamente maior tempo e trabalho de levantamento de necessidades, de apresentação e até mesmo de negociação – pelo fato de ser uma solução que não trabalha nos mesmos moldes de desenvolvimento que a maior parte dos sistemas corporativos atuais.

Dentre as diversas metodologias de vendas existentes, verifica-se que todas elas possuem aspectos bem similares, principalmente na busca em identificar e satisfazer uma necessidade existente do cliente. Nesse aspecto, como na maioria dos casos o BI é um assunto relativamente novo aos olhos de uma parte dos clientes, é possível que essas necessidades não estejam tão visíveis para ele ou, então, fiquem em dúvida se essa solução irá trazer os resultados esperados.

Em função disso, após o processo de venda ter seguido o caminho mais comum, que é o vendedor ter feito algumas reuniões com o cliente, elaborado apresentações de venda e técnicas da ferramenta, tendo explicado de forma consistente o conceito do BI – que é ligeiramente abstrato -, as questões mais técnicas da solução, os benefícios que o cliente obterá com ela, e convencido de que é uma solução interessante e que agrega valor a organização, o próximo passo normalmente é a elaboração de POCs (Proof of concepts ou prova de conceito) para demonstração da aplicabilidade prática.

Como dito anteriormente, quando falamos do conceito de BI para os clientes, este é entendido de forma demasiadamente abstrata. Portanto, a total compreensão dele é condicionada à apresentação de aspectos mais tangíveis ou palpáveis. Para isso, as POCs, como são chamadas, são algumas das alternativas que os vendedores criam para demonstrar que a solução de fato atende ao cliente, e elas são as mais usadas nesse caso específico em se tratando de BI. Por isso o nome prova de conceito.

Para a elaboração da prova de conceito, é definido um escopo que pode ser de pequeno a médio prazo – isso vai depender do negócio do cliente e de qual a expectativa que ele tem para com a conclusão dessa fase em termos de prazo. Verdade seja dita, a partir do momento em que é feita a apresentação inicial do BI, a exposição clara e coerente dos seus benefícios gera no cliente a expectativa de enxergar as informações de sua própria empresa nos Dashboards que as ferramentas de BI criam. Expectativa essa que só aumenta com o passar do tempo.

Essa é uma dificuldade que o vendedor e o responsável pelo processo de desenvolvimento têm que saber gerenciar para não gerar algum desconforto. Um fator positivo de se optar por elaborar uma POC é que durante esse processo de desenvolvimento é muito provável que se vá descobrindo novos escopos dentro do cliente. Informações estas que podem contribuir na decisão positiva pela aquisição da solução.

Nesse ponto, depois que foi elaborada a POC, são feitas apresentações para demonstração do produto já com as informações do cliente devidamente validadas e revalidadas anteriormente para garantir a qualidade. Isso porque uma das grandes características do BI é o grau elevado de confiabilidade das informações que são apresentadas nos relatórios gerenciais. A evidência é sempre um fator importante que dá apoio à argumentação do vendedor, e é por isso que essa fase é essencial.

A partir daí, o processo pode seguir dois caminhos: (1) Caso o cliente queira ajustar ou criar algum relatório específico, o processo retorna à elaboração da POC para atender a solicitação do cliente e, só após feito isso, é que se dá prosseguimento à venda. (2) A POC desenvolvida foi suficiente para aferir todos os requisitos técnicos da solução e então o processo segue em frente para a negociação dependendo dos resultados. No caso de interesse por parte do cliente, é natural seguir para a fase de negociação, na qual  vão se determinar valores, escopos, entregas, prazos e condições para que haja acordo entre as partes. Sendo assim, o contrato é autorizado.

Esse ciclo de vendas é o básico, podendo haver alterações baseadas nas particularidades de cada cliente e nas limitações de cada fornecedor. Na particularidade de cada cliente, pois a venda há de ser baseada na forma como os processos de aquisição foram definidos, e é preciso respeitá-los. E nas limitações de cada fornecedor, porque na maioria dos casos essas empresas que vendem soluções de BI são parceiras da marca da ferramenta, podendo, assim, haver restrições quanto à criação da POC e ao uso da marca.

Como todos os procedimentos de venda, seja de BI ou não, o processo exige um esforço considerável do vendedor, além, é claro, de tempo para convencer o cliente de que a solução atende às suas necessidades. A dificuldade do vendedor está ligada, em especial, apenas à compreensão do cliente de que essa solução representa um diferencial e uma vantagem competitiva em relação às demais empresas do mercado, além de uma evolução da forma como se analisa a informação e a tomada de decisões.