Gerando leads: como direcionar campanhas

Gerar um ROI mensurável nas campanhas online continua sendo um dos maiores desafios dos profissionais envolvidos no meio. Embora impressões e cliques sejam, na maioria das vezes, o grande objetivo das campanhas, fica claro que a necessidade de gerar leads e conversões é a esperada evolução deste tipo de relacionamento.

Embora campanhas online para geração de leads sejam estigmatizadas, principalmente por faltar transparência em seus objetivos, dados nos Estados Unidos indicam que, mesmo com a recessão, a indústria está crescendo numa velocidade semelhante ao do mercado digital em geral, e as receitas do setor passarão os US$ 2 bilhões de dólares neste ano.

Há quem acredite que a falta de transparência possa atrapalhar um pouco a imagem que os usuários em geral têm em campanhas com o objetivo de gerar leads. O ideal é combinar a transparência das campanhas baseadas em CPM e CPC e os menores custos das campanhas CPL (custo-por-lead, onde os veículos são remunerados apenas quando há uma conversão).

Embora esta prática ainda não seja muito comum no mercado local, vale a pena já pensar em alguns procedimentos importantes para otimizar as campanhas e aumentar as taxas de conversão.

Planeje e controle a campanha detalhadamente

Como geralmente estas campanhas são gerenciadas por terceiros, é bom atentar para alguns detalhes importantes para assegurar bons resultados.

Tenha certeza de que seu fornecedor irá prover a você dados como listas detalhadas dos veículos e redes de conteúdo mais apropriadas para sua campanha, um plano detalhado das métricas que serão utilizadas para calcular o custo por lead e relatórios com as aparições das campanhas em cada veículo – assim, você terá controle sobre o que os usuários estão vendo e também se certificará se as campanhas estão atreladas a conteúdo realmente relevante.

Acompanhamento incansável das campanhas

Você deve se certificar que terá acesso a relatórios que mostrem que a campanha está sendo otimizada e utilizada em todo seu potencial. Uma métrica importante é mensurar a visibilidade da campanha em relação ao volume de leads gerados, por exemplo. A análise deste número permitirá que você tenha uma idéia se os custos da campanha não estão sendo caros demais, se comparados com o retorno.

Além disso, é preciso também se certificar de que campanhas com resultados não tão positivos possam ser tiradas do ar da forma mais rápida e eficiente possível. Deter o controle sobre isto é imprescindível.

Cheque se os seus leads são realmente válidos

Muitas pessoas fornecem dados errados quando preenchem formulários de leads, para evitarem serem bombardeadas com spams. Além disso, dados como e-mail, telefone de contato ou endereço podem mudar com uma certa freqüência. Estes dados podem comprometer os resultados efetivos de sua campanha.

Por isso, exija que seu fornecedor lhe entregue uma lista de dados válidos – proteja seu investimento. Evite comprar listas com contatos compilados anteriormente de fontes não confiáveis – isso pode virar spam, e aí, tudo vai por água abaixo.

Outro aspecto importante é deixar bem claro para os destinatários da campanha quais são os objetivos no preenchimento de um formulário, por exemplo. Se você for claro e transparente, maiores serão as chances de você gerar leads com dados reais e de pessoas realmente interessadas em seus produtos ou serviços.

Centralização e foco

Não existe tempo nem recursos para gerenciar de forma eficaz diversas campanhas com diferentes fornecedores de mailing, por exemplo. Portanto, centralizar e focar esforços economiza tempo e dinheiro.

Uma campanha de CPL devem permitir uma customização flexível e também que se façam testes para saber se estão no caminho certo. Com uma estratégia focada e centralizada, com relatórios apropriados e fornecedores confiáveis, você poderá mensurar a performance de cada veículo de forma rápida e eficaz.

Estabeleça estratégias de follow-up

Muito bem, seus leads estão sendo gerados. Seus usuários estão permitindo que você ligue ou mande e-mail para eles para saber mais sobre seus produtos. Por isso mesmo, não perca tempo: procure entrar em contato em no máximo 24 horas depois da manifestação de seu cliente potencial.

Para agilizar esta resposta, procure integrar o sistema de gerenciamento dos leads com suas ferramentas de força de vendas ou CRM. Assim, sua equipe de vendas estará a postos para converter e os resultados de sua campanha serão altamente recompensadores.