Olá pessoal. Hoje vamos finalizar a trilogia de artigos sobre os erros mais comuns na hora de fecharmos projetos.

Aguardo feedback de todos para preparar o material dos próximos artigos. Elogios, sugestões e criticas serão muito bem vindos, mas vamos começar o artigo então.

10) Seja flexível.

Um dos grandes medos do ser humano é mudar. Temos medo de mudanças, talvez pelo conforto, talvez de não saber se as mudanças que virão serão positivas. Ser flexível é ESSENCIAL nos dias atuais e isso inclui na hora de fechar um projeto.

Conheço pessoas que deixaram de ganhar projetos, simplesmente por causa da “margem de choro” pequena que o cliente gostaria de ganhar. Algo como 100 reais, mas que deixaria o cliente satisfeito.

Existem casos que ser flexível é essencial, então trabalhe seu lado flexível em negociações e com certeza você fará seus clientes mais felizes. Pense em tudo na hora de escrever o projeto.

11) Visão a longo prazo.

É importante manter o pé no presente, mas no mundo dos negócios ter uma visão a longo prazo é importantíssimo.

Muitos profissionais de web esquecem esta visão quando querem fechar um projeto. Primeiro pensam o que irão embolsar a curtíssimo prazo (de preferência hoje mesmo) e não tem a visão a longo prazo. Mas e daí?

É importante ver quem é o cliente que você está negociando. Muitas vezes este cliente tem um potencial enorme para alavancar seus projetos e seu nome, como se o seu cliente participasse de algum órgão que tem vários empresários importantes.

12) Falar a língua do cliente II

Lembra-se do primeiro “mandamento” de falar nomes complexos somente se ele conhecer? Pior que isso é falar com o cliente como se você estivesse falando com seus amigos. É essencial saber falar bem. Evite gírias e palavrões. Se policie neste caso para melhorar seu vocabulário.

13) O cliente realmente quer comprar?

Um grande erro de vendedor é achar que todos que entraram na loja ou que ligaram querem comprar ou querem comprar AGORA.

Muitas vezes a pessoa entra na loja somente para ver, ou ela ligou somente para tirar uma dúvida. Ela pode ter interesse no produto, mas isso não é sinônimo de ter dinheiro agora e necessita comprar. Então, em uma boa comunicação de vendas, é importante detectar se a pessoa realmente está interessada em comprar agora. Caso não estiver, não adianta nada forçar a compra. Prepare o cliente para o futuro.

14) Mande uma proposta profissional.

Quando for apresentar o escopo do projeto, valores e prazos, faça um documento bem organizado, bem claro.

Nada de enviar informações no corpo do e-mail. Faça algo para o cliente guardar e imprimir o conjunto. Assim ele terá todas as informações necessárias e lembrará de sua empresa, mesmo que não fecha neste exato momento.

15) Mantenha-se atualizado.

A área de TI tem atualizações cosntantes, com novos softwares, novas linguagens e novos conceitos. É dificílimo manter atualizado em tempo real, mas é importante saber das novidades do mundo e conhecer um pouco das novidades sobre sua área.

Não precisa saber programar em AJAX, mas saiba o que é e para que serve, caso o cliente pergunte.

16) Seja motivado.

É muito importante estar bem com você mesmo quando for a uma reunião, passar alegria e segurança para o cliente. Se você entra de cara fechada, já vai deixar seu cliente desconfortável.

É comprovada a importância de um sorriso. Ele contagia o ambiente e deixa as pessoas mais confortáveis. Então prepare-se para ir a uma reunião e deixar os problemas em casa.

17) Veja seus erros e melhore.

É importante você saber reconhecer seus erros. Não precisa sair contando, mas tenha em mente onde você erra. Comece a reparar aonde o cliente perdeu o sorriso e veja o porque disso.

18) Você é vendedor.

Se você leu tudo isso e ainda acha que vendedor é aqueles que estão em porta de grandes lojas, sinto lhe dizer mas você está errado. Todos nós somos vendedores, certo?

Quando você vai a uma entrevista de emprego, você precisa vender sua imagem, sua inteligência, seus conhecimentos da área para quem está fazendo a entrevista.

Quando você conhece uma menina na balada, você está vendendo sua imagem.

Quando você está querendo implantar aquele sistema interno e está falando isso para seu chefe, você está vendendo uma idéia.

Nós vendemos o tempo TODO, mas não percebemos ou achamos que isso não é venda.

19) Indicação de material

Abaixo vou indicar alguns livros e blogs que podem interessar.

IFD Blog

http://www.ifd.com.br/blog/

Blog muito interessante, que além de marketing e publicidade, também fala sobre rede de contatos, erros e desenvolvimento pessoal na área de TI.

Estratégia de Comunicação e Negociação em Vendas

http://www.trainingleader.com.br/modulos/canais/descricao.php?cod=17&codcan=2

Curso super interessante para desenvolver estratégia de vendas, com ênfase em PNL (programação neuro-lingüística), ajudo a lidar com os conflitos do dia a dia com você mesmo e com clientes.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

http://www.submarino.com.br/books_productdetails.asp?Query=ProductPage&ProdTypeId=1&ProdId=102362&ST=SR

Um dos livros referenciais em desenvolvimento pessoal na área de vendas e comunicação. O autor mostra os princípios para se fazer boas amizades, que podem ser utilizados em vendas a partir do momento que você entende os princípios.

O Maior Vendedor do Mundo – OG Mandino

http://www.submarino.com.br/books_productdetails.asp?Query=ProductPage&ProdTypeId=1&ProdId=40097&ST=SR

Um livro fantástico, que conta uma história sobre um garoto que deseja ser o maior vendedor do mundo. Você deve ler cada capítulo 3 vezes por dia, uma vez por mês, sendo no final 9 capítulos. A idéia do autor é fixar os ensinamentos pela repetição e criar bons hábitos no leitor.

Vendedor Rico – Blair Singer

http://www.submarino.com.br/books_productdetails.asp?Query=ProductPage&ProdTypeId=1&ProdId=176358&ST=SR

O autor apresenta, nesta obra, os tipos de vendedores presentes no mercado, mas de uma forma diferente. Ele classifica os vendedores como cachorros e mostra seus pontos fracos e fortes. É uma forma de você desenvolver seus pontos fracos e capturar os pontos bons das outras raças.

Espero que tenham gostado desta série de artigos. Em breve escreverei mais artigos sobre desenvolvimento pessoal e sobre interação de usuário com website (acessibilidade, usabilidade e arquitetura de informação).

Forte abraço e muito obrigado!