IBM prioriza negócios com ISVs

Com previsão de investimentos anuais em torno de US$ 1 bilhão na comunidade mundial de parceiros, o VP de alianças com ISVs fala sobre a estratégia para o mercado de desenvolvimento de software

Desde que decidiu, em 1999, ficar de fora do mercado de aplicações, a IBM tem depositado grande parte de seus esforços estratégicos nos parceiros de desenvolvimento de sistemas (ISVs). Neste ano, os planos da companhia envolvem verticalizar ainda mais as ações com esses canais, além de estimular as internacionalização das empresas, segundo estima Mark Hanny, vice-presidente de alianças com ISVs, em visita ao Brasil nesta quinta-feira (15/02).

“O Brasil é um mercado gigante e muito importante para a IBM. Além disso, aqui, há empresas muito fortes, com soluções reconhecidas pela indústria”, opina o executivo, ao elencar como prioridade a identificação de setores para atuação conjunta com os desenvolvedores.

A esse respeito, na avaliação de Mauricio Sucasas, diretor de canais e alianças para o Brasil, algumas verticais devem despontar neste ano como principais alvos estratégicos. “É o caso de utilities, energia, saúde, finanças, agronegócios e governo”, indica o diretor.

Em paralelo às ações de verticalização, Sucasas também sugere iniciativas em aspectos horizontais, com destaque para as novas vedetes da tecnologia da informação mundial, como Arquitetura Orientada a Serviços (SOA, em inglês) e software como serviço (SaaS, em inglês). Neste último caso, o executivo garante suporte avançado aos ISVs, desde a oferta de treinamentos e consultoria, até a fase de precificação das ferramentas por aluguel.

“O uso de software por locação é uma tendência que tem decolado com muito mais intensidade e rapidez no Brasil, do que nos Estados Unidos, por exemplo”, acrescenta Hanny, que identifica o segmento como forte potencial de exploração para os parceiros locais.

Essa profissionalização da comunidade de ISVs tem caminhado, segundo o vice-presidente, para uma globalização do formato de vendas. “É muito mais interessante para todos os lados que as vendas ocorram de forma global. A presença mundial da IBM pode beneficiar fortemente a circulação de soluções de uma parte do globo a outra”, acredita.

No Brasil, o diretor de canais assegura que esta já é uma realidade. “O sucesso alcançado no país tem evidenciado novas oportunidades fora daqui para os desenvolvedores, que já começam a se relacionar com os mercados vizinhos”, conta Sucasas. Entre os primeiros alvos dos ISVs brasileiros, ele destaca Chile, Argentina, Colômbia, Peru e México. Em alguns casos, adiciona o executivo, já há exportação também para a Europa.

Com 10 mil ISVs em todo o mundo, dos quais 2.600 mantêm negócios constantes com a IBM, a companhia estima um investimento anual em torno de US$ 1 bilhão no desenvolvimento de sua estrutura de canais.