Business to business – As empresas e as novas tecn

A tecnologia avança e, a cada dia, torna
disponíveis mais instrumentos que permitem às
empresas aumentar seu poder de fogo na conquista de clientes
e na comercialização de seus produtos. Algumas
organizações ainda relutam em aderir a essas
soluções tecnológicas, tamanha a velocidade
das inovações e suas implicações
práticas. É o caso das práticas do B2B
EC e outras a elas relacionadas, que muitos consideram "muito
ousadas". O próprio nome soa para muitos como
um palavrão; trata-se nada mais que do comércio
eletrônico entre empresas (business to (2) business
electronic commerce).

Em 2001, foi extremamente positivo o fato de
haver aumentado no Brasil o número de empresas que,
pelo menos, se dispuseram a olhar com menos desconfiança
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e de EIP (Enterprise Information Portal).

Assim, iniciamos 2002 com alguns desafios "herdados"
e com novos temas a serem integrados à pauta de B2B
das empresas. Entre eles, cabe destacar o ECM (Enterprise
Commerce Management). O ECM, termo cunhado pela AMR Research,
é uma metodologia que apresenta uma visão integrada
de planejamento e gestão de processos de negócios
e das ferramentas necessárias para englobar colaboradores,
clientes, fornecedores e demais parceiros de negócios
de uma organização.
Na prática, o ECM engloba o B2B EC (eProcurement, eSales/eDistribution
e eMarketplace), as aplicações de Customer Management
(CRM), de Enterprise Management (ERP), assim como as de Supplier
Management (SRM). Esta abordagem apresenta forte correlação
com o BPM (Business Process Management), que envolve as soluções
que proporcionam maior visibilidade e controle ”end-to-end’
sobre as partes colaboradoras do processo de informações
e transações. Essas práticas, em conjunto,
propõem às empresas atingir (mais facilmente)
o tão divulgado e sonhado "estado de Nirvana"
em relacionamentos B2B: a colaboração.

Neste cenário de provável fusão
e harmonização de conceitos e tecnologias, vários
fatores têm impactado direta e indiretamente sobre a
adoção das práticas de B2B EC. Entre
esses fatores estão:

. Integração
das organizações envolvidas (principalmente
no que se refere à capacidade tecnológica dos
fornecedores);
. Visão estratégica
de Tecnologia da Informação;
. Maior complexidade
estratégico-tecnológica exigida para a aquisição
de materiais diretos;
. Inexistência/existência
insuficiente de indicadores de desempenho nas áreas
de compras e suprimentos;
. Sistemas com baixo
nível de integração;
. Desconfiança
quanto à qualidade/segurança dos serviços
e das tecnologia(s) empregada(s);
. Pouca orientação,
pouco suporte e falta de determinação das lideranças
envolvidas na prática de compras eletrônicas;
. Em alguns casos, ”criativas”
práticas de ”informalização comercial”
(não emissão de Nota Fiscal, emissão
da chamada ”meia-nota”, etc), que acabam ‘amedrontando’
aquelas empresas que não querem vulnerabilizar estes
”estrategemas competitivos” através da exposição
de catalógos ”oficiais” de preços e/ou ordens
de compra com transparência para as condições
acordadas, impossibilitando ou reduzindo significamente suas
iniciativas de compras eletrônicas.

Em suma, para que o B2B EC evolua mais rapidamente
em volume de participantes, transações e categorias
de produtos/serviços, pode-se dizer que exigem-se (apenas)
”QI” e ”QE”.

O "QI" representa um melhor entendimento
das possibilidades e necessidades de integração
de informações e negócios através
do meio Internet e de um novo "mindset" (nova mentalidade)
para avaliação e disponibilização
de investimentos em tecnologias focadas neste ambiente. Podemos
chamá-lo de Quociente de Internet das organizações
envolvidas (clientes, fornecedores e parceiros).

O "QE" significa uma efetiva incorporação
da questão à agenda estratégica dessas
organizações, visando:

1) Uma governança eficaz (nos casos
de iniciativas consorciadas);
2) Identificação, entendimento e avaliação
corretos dos relacionamentos existentes no mercado, das oportunidades
e riscos envolvidos, assim como das ações de
educação, treinamento, habilitação
profissional e "change management".

São medidas necessárias para
a plena inclusão tática e operacional das práticas
de B2B EC, resumidas como o Quociente de Estratégia
das organizações envolvidas.

* Mauro Anderlini é gerente de E-procurement da Novabase
do Brasil, empresa de origem portuguesa especializada em soluções
tecnológicas