Cloud Computing e os canais (VAR). Desafios à frente!

Há alguns dias tive uma reunião muito interessante com um empresário, CEO de uma empresa que atua no tradicional modelo de canais de revenda de hardware e software. Sua empresa está estabelecida há mais de 15 anos e ele está preocupado diante do cenário de cloud computing e as mudanças que esse modelo vai provocar na maneira de se entregar e consumir TI. O tema da reunião foi exatamente este: como o negócio dele (um VAR ou value-added reseller) deverá se transformar nos próximos anos?

Na cadeia de valor atual, os canais são fundamentais para o sucesso da operação de qualquer grande empresa que vende hardware e sofware, pois aumenta significativamente sua capilaridade no mercado. Entretanto, o modelo de cloud vai afetar essa cadeia, pois permite criar links diretos entre fornecedores de tecnologia e seus compradores.

Por exemplo, uma empresa de software pode ofertar seus produtos na modalidade SaaS e não mais demandar um intermediário no processo. Os consumidores acessarão diretamente o site do fornecedor. Nesse caso, como fica o canal?

A conversa fluiu de forma bem agradável e tiramos algumas conclusões que gostaria de compartilhar aqui.

Primeiro, está claro que o modelo de cloud computing não vai se disseminar de um dia para o outro. Todo processo de mudança leva algum tempo e alguns setores de indústria são mais rápidos que outros em adotar novos conceitos.

O impacto nos canais será, portanto, diferente dependendo do setor de negócios em que o canal atua. Isso significa que os canais terão tempo de se ajustarem às mudanças, desde que não ignorem que essas mudanças serão inevitáveis.

Para fazer as mudanças, os canais dependem também do apoio dos fornecedores. Algumas empresas como a IBM têm estratégias bem definidas para apoiar os canais nessa transição. Por exemplo, lançou recentemente um programa chamado IBM Cloud Computing Specialty, patrocinado pelo IBM Partner World.

Os impactos nos diversos modelos de canais também serão diferentes. Por exemplo, no caso da empresa desse empresário, uma parcela significativa da sua receita, segundo ele mais de 30%, vem de serviços profissionais como implementação, configuração e upgrades do software no cliente. Dependendo da complexidade do software, o modelo SaaS pode eliminar essa fonte de receita.

No SaaS os upgrades são feitos automaticamente na nuvem do provedor do software e não mais demanda que o VAR vá ao cliente instalar e configurar uma nova versão do software.

Surgiu um debate sobre os canais dedicados à venda de hardware. Ele mesmo tem renda forte oriunda desse negócio. Supondo que no futuro as vendas para pequenas e médias empresas diminuam ou mesmo deixem de existir, pois seria mais fácil para elas consumirem servidores virtuais em nuvens públicas, o que fazer?

Uma das ideias é se tornarem cloud providers de infraestrutura (IaaS), desde que tenham capacidade financeira e expertise para tal. Afinal, construir um data center para oferecer serviços confiáveis e seguros de IaaS não sai barato. Ou mudarem para um foco mais concentrado em serviços. Existem diversas alternativas.

A IBM, por exemplo, considera que seus parceiros podem atuar em um ou mais de cinco papéis no mundo cloud:

• cloud builders: empresas de serviços que ajudam os clientes a planejarem e a construírem suas nuvens privadas.
• cloud infrastructure providers: empresas que oferecerão serviços como IaaS ou PaaS através de nuvens públicas para seus clientes.
• cloud application providers: empresas que oferecerão seus softwares na modalidade SaaS, seja em nuvens próprias (privadas) ou hospedados em cloud providers.
• cloud service solutions providers: empresas que oferecerão serviços especializados para nuvens, como monitoramento e capacity planning.
• cloud technology providers: empresas que oferecerão tecnologias complementares à tecnologia IBM. Um exemplo é a Corent, empresa que produz um software que ajuda a transformar um software single-tenancy em multi-tenancy.

Uma outra conclusão a que chegamos é que os canais terão que sair da inércia. Terão que pensar em como serão daqui a cinco a dez anos. Se hoje as suas vendas são basicamente de produtos de hardware e software no modelo tradicional, essas vendas continuarão no mesmo patamar daqui a cinco ou dez anos? Por outro lado, uma empresa acostumada a só vender hardware e software não passa a ser uma empresa de serviços de um dia para o outro. Seu DNA corporativo tem que ser modificado geneticamente…

Inevitavelmente que dependendo da cadeia de valor, poderão existir eventuais conflitos entre algumas empresas produtoras de software e hardware e seus canais. Algumas empresas permitem que apenas determinados parceiros assumam papéis como provedores alternativos de IaaS aos seus produtos. É uma fonte potencial de atritos.

Mas, além dos problemas a serem enfrentados pelos canais, vimos que existem inúmeras oportunidades a serem exploradas. Um exemplo é a necessidade de os clientes vencerem os inibidores da adoção de cloud computing como segurança, interoperabilidade entre nuvens e entre nuvens e aplicações on-premise, riscos da migração, ajustes nas políticas de governança e assim por diante.

No mercado de médias e pequenas empresas, a carência de expertise em cloud é grande e isso abre imensas oportunidades para os canais que se inserirem nesse modelo de serviços.

Ora, os canais que já tenham um pé em serviços poderão se aprofundar mais rapidamente nesses tópicos e criar expertise de modo a oferecem serviços consultivos muito mais lucrativos que os atuais. Um ponto importante lembrado pelo empresário é que sua empresa construiu uma relação bem intensa com seus clientes e que essa relação pode ser a chave para ele oferecer os novos serviços em cloud.

O resultado final da reunião foi que o modelo de negócios atual onde o VAR compra produtos mais baratos e os revende com uma margem adicional pelos seus serviços está começando a dar sinais de erosão, provocados pela crescente disseminação da computação em nuvem.

Para, no futuro, não ficarem marginalizados na cadeia de valor, seu negócio terá que ser reinventado. Um novo ecossistema baseado no modelo de cloud computing será criado. E, com certeza, como esse empresário disse, a empresa dele terá que ficar dentro ou simplesmente sairá do mercado.