White Papers na Era da Oportunidade

Olá, PessoALL!

Acredito que a maioria por aqui já tenha escutado falar
sobre White Paper, certo? Só para afinarmos o assunto, uma definição rápida
retirada da Wikipedia:

“Um White Paper é um relatório ou guia oficial que temc omo objetivo solucionar um problema e/ou dar diretrizes para sua resolução. White papers são usados para educar os leitores e ajudar as pessoas a tomar decisões. São freqüentemente utilizados na política e nos negócios“

Algumas empresas, percebendo que o apelo educativo é muito
apreciado pelo público em geral, começaram a escrever White Papers que
abordassem soluções compatíveis com seus produtos sem mencionar as marcas.
Exemplo: Uma Companhia X, que fabrica um composto orgânico emagrecedor, escreve
um White Paper sobre a importância das ervas no tratamento de doenças como
obesidade. E por aí vai.

Embora tenha usado o exemplo acima, a maioria dos White
Papers comerciais disponíveis é escrita por empresas do ramo tecnológico.

A pergunta que não quer calar: como isso pode gerar lead?
Simples.

Usuários ávidos por conhecimento não medem esforços para
acessar conteúdo relevante. Sabendo disso, as companhias disponibilizam os
White Papers através de download, realizado logo após o preenchimento de um
formulário. Aí está o pulo do gato. São essas informações obtidas no cadastro
que indicarão para a empresa se você é um prospect ou não. É possível ainda
trabalhar com filtros e critérios para que somente usuários qualificados sejam
considerados em sua base de dados. Se sua companhia já atingiu um nível de
maturidade alto, não existe nada mais satisfatório do que poder escolher seu cliente.

Resumo da ópera: pessoas efetivamente interessadas no que
sua empresa faz (download do conteúdo) e que atendam aos requisitos para serem seus
clientes (filtros baseados em critérios de qualificação) são ótimas
oportunidades de negócio.

Mas nada é tão simples, cara pálida. Vamos ver algumas
regrinhas para escrever e publicar os White Papers da forma mais eficaz.

01. Call-to-Action + Botão de Download

Um breve descritivo que provoque o usuário, junto com um
botão de download gratuito já farão a primeira parte do trabalho. Será difícil
resistir a um conteúdo grátis com uma chamada interessante.

02. Não aja como um
portador oficial do censo demográfico

Cuidado com a quantidade de campos que você colocará em seu
formulário para download do White Paper. Determine alguns critérios para
qualificar o usuário e coloque no máximo 3 campos para informações de contato.
Afinal, você vai ter que falar com estas pessoas, certo?

03. Cuidado com o Jabá

Como falamos anteriormente, o conteúdo de um White Paper
deve se restringir ao approach educativo e abordar soluções. Basta mencionar o
nome do seu produto e listar suas infinitas vantagens e pronto, seu White Paper
acaba de se transformar em um Datasheet.

04. Distribua nos
locais certos

Caso você não tenha estrutura própria para disponibilizar,
criar formulários e filtros, procure os portais de influência da sua indústria.
A maioria dos portais oferece o pacote de leads via download de White Papers
como “espaço” de publicidade. Como funciona: você compra um pacote com x leads
QUALIFICADOS (a maioria oferece garantia através de SLA), envia seu White Paper
e todo o trabalho fica a cargo do portal. Seu White Paper sai do ar assim que o
número de leads contratados for atingido.

Minha opinião: os portais são mais interessantes para
abrigar seu White Paper do que seu próprio site, por algumas razões: (1) seu
site por si só já tendencia seu White paper; (2) O portal muito possivelmente tem um
número de acessos muito mais alto que o seu site; (3) A influência do portal
irá endossar seu conteúdo; (4) Deixe que o portal faça a parte operacional.

05. Acerte a mão nos
detalhes

Um White Paper não pode ser muito evasivo, até porque sua
“razão de ser” concentra-se em esclarecer, resolver problemas. Mas também não
podemos entregar o ouro. Existe uma linha muito tênue entre não informar da
maneira correta e dar consultoria de graça.

Espero que tenham gostado!

That’s all, Folks!