Você já ouviu
falar em geração de leads? Se trabalha na área comercial ou de marketing, é
provável que já tenha ouvido e, se ainda não conhece o termo, certamente irá
conhecer.

A Wikipédia
define leads como a identificação de uma pessoa ou empresa que deseja adquirir
um determinado produto ou serviço. É o primeiro passo do processo de vendas.

Mas vejam bem, o
lead não é apenas uma análise de mercado onde se identifica um perfil de
público alvo e cria-se uma base de dados. Isso é mailing. Lead é uma pessoa ou
empresa pré-disposta a adquirir um serviço ou produto.

Os leads podem
ser gerados de diversas formas: Telemarketing, Mala Direta, E-mail marketing,
Eventos, e, mais recentemente, Websites.

No Brasil
existem raras empresas que trabalham na geração de leads via web. Nos EUA esse
mercado é extremamente bem desenvolvido (lá chamado de referral) e na Europa está começando a amadurecer. As empresas que
captam leads via web trabalham fortemente com marketing de busca e com
programas de afiliados.

O melhor de tudo
é que as empresas que geram leads via web atuam num modelo de “divisão de
risco”, cobrando apenas por lead gerado. Todo o investimento em mídia,
desenvolvimento de sites, sistemas e análises é absorvido pelas empresas que
geram os leads e seus clientes pagam apenas por lead enviado. Ou seja, se a
empresa não gear nenhum lead, assume todo o custo de mídia e não recebe nada. E
dessa forma é muito mais fácil convencer os clientes, pois não não são necessárias
altas verbas de marketing, diversas aprovações, compra de espaços de mídia,
etc. Quem fornece os leads cuida de tudo. E a evolução do webmarketing.

Mas há quem não
goste desse modelo. Os leads são o terror das agências tradicionais, pois grande
parte do lucro destas vem de campanhas que não são comprometidas com
resultados. Quando se muda o modelo de marketing para a geração de leads não
adianta mais ficar criando diversas peças publicitárias, filmes, anúncios, etc,
se estes não gerarem retorno comercial. E é nessas criações que as agências
tradicionais ganham muito dinheiro. Ganham até dos veículos de comunicação
(BV).

Outro segmento
que não pode ouvir falar em leads é o de televendas ativo. Quando se contrata
um call center para um trabalho ativo de televendas, paga-se por posição
contratada. Grandes empresas contratam centenas, às vezes milhares de posições
(PA’s) e os call center conseguem uma ótima margem de lucro. Com os leads não é
mais necessário contratar 100 PA’s. Com 10 PA’s talvez se consiga entregar o
mesmo resultado. E quem contrata economiza 90 PA’s.

Por fim, o
modelo de leads via web serve para praticamente todos os tipos de serviços e
alguns tipos de produtos. E um lead não funciona apenas com operações de
vendas. Um lead pode ser também um chamariz para uma negociação futura. Um
exemplo são leads de test-drive onde o interessado agenda um test-drive em
algum veículo, é gerado o lead e apenas após o teste a negociação se inicia.
Nos EUA e na Europa vendem-se leads de todos os tipos. Desde os leads tradicionais
como interessados em adquirir uma linha telefônica ou um empréstimo bancário
até leads “diferentes” como interessados em fazer um implante capilar ou apenas
em um programa de reeducação alimentar. Em alguns casos o índice de sucesso de
vendas em cima de uma base de leads chega a 80%. Um retorno mais do que
excelente.

Agora nos resta ver como o mercado nacional irá reagir
a esse modelo. O modelo de leads tem tudo para dar certo também no Brasil, mas
com certeza muitas agências grandes vão jogar contra. Vamos ver quem vencerá.