Marketing Digital

4 mar, 2015

Marketing: o que é lead nurturing

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Já falamos sobre inbound marketing, que é a arte de atrair clientes. Agora que as pessoas foram atraídas através de ações inspiradoras e conteúdos interessantes, elas se tornaram clientes potenciais (ou leads) e é aí que começa o lead nurturing, que envolve um conjunto de práticas que visam aproximar a marca aos futuros clientes e aos atuais – para que estes permaneçam na carteira. É um trabalho constante, que não termina nunca.

Vamos entender as etapas no tratamento dos leads:

  • Lead Generation: qualquer ação de marketing relacionada à divulgação da marca e que tenha no final do processo uma maneira de trazer o contato à base
  • Lead Nurturing: é aqui que vamos focar neste artigo. Mas, resumidamente, é o momento de nutrir o relacionamento com o cliente potencial
  • Lead Scoring: é o processo de classificar os leads por ordem de importância, para ver onde os esforços de vendas irão se concentrar

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Práticas de lead nurturing

Estamos no momento da conquista, então é hora de valorizar o cliente por meio de ações personalizadas. Enviar a mensagem certa para a pessoa certa e na hora certa é a chave do sucesso do marketing morderno. É preciso interagir com as pessoas de modo a envolvê-las e mantê-las perto para que se lembrem de você no caminho da decisão de compra.

As práticas de lead nurturing vão depender das táticas de approach comercial da sua empresa. Se você vende apartamentos, por exemplo, provavelmente não vai querer mandar apenas um SMS para seu futuro comprador. Os esforços de relacionamento para conversão em vendas são diferentes e em lead nurturing é fundamental respeitar o ciclo de vida do consumidor.

Como fazer lead nurturing?

É possível fazer através de uma planilha de Excel ou contratar um software de automação de marketing. Essa solução vai facilitar enormemente a sua vida, dando um ganho de tempo no tratamento dos leads. Já existem várias soluções no mercado, encontre a melhor para suas necessidades.

Quem faz lead nurturing?

Tem quase 50% de chance de o seu concorrente não fazer. Ano passado foi lançado um estudo em parceria entre Oracle e Forrester que revela o impacto comercial das melhores práticas do marketing moderno.

A pesquisa mostrou que mais da metade dos participantes (52%) ainda concentra os esforços de marketing em processos convencionais para conversar com o cliente e conquistá-lo, e somente 17% vão mais além e incluem lead scoring, lead nurturing, behavioral triggers (gatilhos comportamentais) e reciclagem de leads.