Existem três tipos de empresas (e pessoas). As que fazem as coisas acontecer, as que ficam vendo as coisas acontecer e as que se perguntam: O que aconteceu?” Philip Kotler

Sempre que falamos em um projeto, cliente ou negócio, lembramos logo do preço, prazo, qualidade do produto, satisfação ou lucro, não é mesmo? Parece até uma ação mecânica, uma rotina ou um vício de trabalho, que nos impedem de pensar em perguntas como: eu quero fazer esse projeto? Esse é o cliente que eu quero? Quantos mais eu preciso? Até quando vou fazer, fazer e fazer?

Com toda essa corrida contra o tempo, onde tudo é para agora, se não pararmos para primeiro pensar, depois não adianta reclamar que estamos sem tempo, sem espaço, sem criatividade ou mesmo inovação. E para piorar, sem inovar, a concorrência chega, e o cliente sai! O que estava ruim com, agora com menos, virou péssimo!

O engraçado é que parece que já ouvi isso antes. E você? Ou melhor, quem já esteve nessa situação?
Pois bem, para resolver tudo isso, que tal voltarmos lá no começo? Sim, bem no princípio de tudo…

Você está preparado para mudar sua vida?

Para começar nossa conversa, me responda com sinceridade: quantos clientes você precisa para ser feliz? E olha que, felicidade para mim é fazer o que se gosta, com a qualidade que você exige, para clientes bacanas que você tem orgulho e que paguem realmente bem por toda a sua dedicação e empenho. Vamos lá… Quantos clientes?

Se você não faz a mínima ideia, achou o problema de tudo. Mas calma; a resposta é simples: apenas dez. Sim, dez clientes! Você só precisa de dez clientes bacanas, que ofereçam desafios a sua competência e que possam pagar pelo seu talento.

Falando até parece simples, certo? Afinal, quem não quer isso? Então para cortar logo esse blábláblá, aqui vão quatro passos para você chegar a esse mundo ideal. Quer ver?

01. Tudo que você precisa são 10 clientes

Primeiro passo, quantos clientes atualmente você tem? Dois ou cinquenta? Para mim não importa. Se você tiver dois, corra para ter dez. E quando eu digo “corra”, entenda como “desconto”, “negócio da china” ou “presente” mesmo. Você tem que ter dez a qualquer custo. Mas caso você já possua mais do que dez,  a hora é de pensar, revisar e saber quem são os dez melhores e como conseguimos viver com eles.

Essa fase vamos chamar de prospectar. Seja no mercado (mais clientes) ou interno (escolhendo dez). O momento é de escolher quem vão ser os nossos primeiros dez, entendido?

02. Uma vez conquistado, você precisa cuidar

A segunda fase do negócio se chama “atender”. Sim, se você tem dez clientes, faça o favor de oferecer lhes o melhor. Sem diferença, sem exclusão. Seja, exija e garanta o melhor. Faça deles a sua seleção. Equipe, projetos, produto: em tudo o melhor. E se alguém perguntar ao seu cliente como você é, não aceite nada menos que o melhor. Combinado?

Tendo os dez clientes, agora você deve ser o melhor.

03. Vamos trabalhar, melhorar e evoluir?

Temos dez clientes. Para melhorar, eles estão felizes. Então, chegou a hora de conhecer mais e mais cada um, levantar oportunidades, aumentar a compra e ampliar nossa produção. A hora é de crescer, mas vamos juntos e rápido. Crescer, crescer e crescer! Quando clientes felizes encontram uma empresa de talento, tudo anda muito mais rápido.

Se nossa visão é evoluir, vamos fazer dos nossos dez os melhores.

04. E quando chega a hora de revisar?

Vamos agora imaginar o seguinte: você está a seis meses com seus clientes, crescendo, melhorando e por pura sorte ainda tem a opção de três clientes que querem comprar de você. E agora, o que fazemos? Aumentamos para onze? Quebramos a regra? Esquecemos do cliente?

Antes de ligar para o Iuri, lembre que se o trem parou, a fila anda. Seja por um novo projeto, um cliente que está no limite ou mesmo um dos dez que não traz mais aquela alegria para a sua equipe… Vamos revisar! Mas lembre-se: nesse trem só entra um novo cliente, se você abrir mão de um velho. Pessoalmente, sugiro fazer no máximo duas vezes ao ano. Assim você valoriza quem está com você e também cria uma rotina para avaliar com calma novos caminhos e oportunidades.

Nossa, como ficou mais simples de pensar, não? Agora o seu mundo mudou. Você não está correndo por clientes, mas sim buscando oportunidades ainda melhores do que as que você tem.

Quer um resumo?

1. Você vai buscar os seus dez clientes (como preferir);
2. Você vai atender e ser o melhor para esses clientes;
3. Vamos evoluir com esses clientes ou chamar novos;
4. Para no fim do ano, revisar quem fica, quem chega e quem sai.

Alguns cuidados importantes:

Antes de sair derrubando as paredes da sua empresa, entenda que:

• Nada na vida precisa ser feito de um dia para o outro. Se você tem um negócio e pretende adotar o conceito dos dez clientes, pense em uma transição de um ano. Mantenha o que conquistou e melhore;
• Se cortar algum cliente, seja muito cordial e ajude com alguém para atendê-lo. Você nunca sabe quando vocês podem ter uma nova oportunidade juntos;
• Não tolere os bons. Sim, mesmo que soe estranho. O bom é sempre inimigo do ótimo. Se você tem um time bom, vai ser bom e receber como bom, nunca será o ótimo;
• Nossa lista são dez clientes, mas cuide para nenhum representar mais de 30% das suas receitas. Caso você perca algum, vai passar trabalho, mas nada de morrer;
• Por fim, seu negócio é seu sonho, sua contribuição para o mundo. Ou você é feliz com isso, ou está no negócio errado, ou no sonho de outra pessoa. E trate de lembrar disso sempre!

Quer alguns exemplos práticos?

1. O Iniciante: “não tenho nenhum cliente, mas quero me dedicar e evoluir. O que devo fazer?”. O desafio é chegar a dez clientes, certo? Se for para mostrar trabalho, ainda que não tenha lucro, vale. Primeiro, precisamos de dez clientes. Com esses dez, mais você, temos um time de onze jogadores em campo.
2. “Estou com dez anos de mercado, tenho meus clientes. mas cada dia é uma loucura”. Provavelmente você já passou dos dez, mas a sua rotina louca não te deixa olhar cada cliente com calma, ver oportunidades e oferecer o melhor para cada um. E sobre o melhor, entende-se o seu melhor produto, mais inovador, com mais lucratividade e resultado para o cliente. Então, puxe o freio de mão e escolha os seus dez. E pode avisar a equipe que agora esse é o mundo deles
3. “Tenho um comércio e vendo por volume. Para mim, mais é mais”. Adoro esse exemplo! Quanto mais você vende, mais pessoas trabalham, maior sua estrutura, maior os custos e mais você tem que vender, certo? Pare um pouco e pense: como posso fazer meu negócio mais simples, mais rápido e mais lucrativo, vendendo o que tenho apenas para 10 compradores?
4. Logo após você responder o “como”, já vai estar na rua colocando em prática.

Meu Caso Preferido:

Marina é uma amiga querida, psicóloga e formada em educação. Odiava trabalhar no RH de uma multinacional no Brasil, mas pelo salário, sempre esteve confortavelmente amparada. Seu sonho e talento? Escutar as pessoas e ajudar a resolver seus desafios e crescer como profissional.

Por ironia, há  três anos conversamos sobre esse tema e ficou para mim a tarefa de apoiá-la. Como apoio não é trampolim para um abismo, meu trabalho era o de ajudar a Marina sem mandar sua carreira atual para o espaço. Qual a solução?

Indiquei que ela iniciasse, entre amigos, um programa de apoio profissional, ao custo de R$ 100,00 ao mês, para ajudar a pessoa a melhorar profissionalmente. Valia ver metas pessoais, foco no trabalho, corrigir pequenos vícios ou as vezes, apenas conversar. Ela iniciou rápido, com seis amigos, e os outros quatro, fechou a R$ 50,00 para alcançar a meta dos dez. Trabalhando aos sábados, revisando mini tarefas durante a noite… Ela foi conciliando sua carreira com seu novo hobby.

Não preciso descrever a paixão com que ela trabalhava e logo recebeu novos convites. Mantendo o foco nos dez, ela respondia que sim, desde que pagasse R$ 200,00 ao mês, pois ela teria que desfazer de um dos seus clientes. E podem acreditar, normalmente o cliente antigo subia o valor para ficar. Para resumir a história da Marina, três anos depois, com vários convites para ser sócia de consultorias e de escritórios de gestão de pessoas, ela largou sua carreira de funcionária e hoje atende, pessoalmente (com ajuda de uma secretária), seus dez clientes-amigos.

A última vez que nos falamos foi em Nova York, onde ela fazia compras com uma amiga-cliente promovida há trinta dias. Para quem quiser trabalhar com a Marina, ela prefere executivas mulheres, das quais cobra R$ 3.000,00 ao mês e pede para lembrar que, se você entrar, algum cliente dela vai ter que sair.