E-commerce

28 abr, 2015

Neuromarketing e Webdesign – Parte 01

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Olá, pessoal!

Para quem ainda não conhece o tema Neuromarketing, vou explicar rapidinho antes de prosseguir com algumas estratégias para tornar seu website irresistível para o cérebro do consumidor.

O Neuromarketing é um campo relativamente novo, que une antropologia, psicologia, sociologia, comunicação, marketing e principalmente neurociência, buscando entender a essência do comportamento de consumo e partindo do pressuposto de diversos estudos que mostraram que grande parte de nossas decisões diárias não são conscientes como pensávamos.

Assim, utilizando-se de tecnologias de monitoramento, o Neuromarketing é capaz de buscar respostas dos desejos, impulsos e motivações diretamente da fonte do comportamento: o cérebro humano. E em pouco tempo já temos várias descobertas e conclusões práticas que aumentam (e muito) os resultados nas vendas, através de um caminho científico mais assertivo.

Portanto, podemos utilizar as descobertas do Neuromarketing no webdesign e principalmente no e-commerce, tornando o clique irresistível para o usuário.

De onde vem o comportamento de consumo?

Antes de tudo, é crucial entender que a fonte de todos os nossos comportamentos, incluindo o de consumo, é o Sistema Nervoso Central (SNC), mais especificamente o cérebro humano. Também ter sempre em mente que mais de 80% de nossas decisões são subconscientes, ou seja, não sabemos responder exatamente por que compramos determinado serviço ou produto.

Para fins didáticos, podemos dividir o cérebro em três camadas que, como uma cebola, foram sobrepondo-se durante o processo evolutivo de nossa espécie. É o que os estudiosos chamam de “Cérebro Trino”, formado pelo “Cérebro Reptiliano”, em seguida pelo “Sistema Límbico”, e pela camada mais recente em termos evolutivos, o Neocórtex” – nosso lado racional.

Os melhores resultados de venda surgem quando focamos nossas estratégias no Cérebro Reptiliano, o mais primitivo, responsável pelo nosso instinto mais básico, impulsivo. Ele busca o tempo todo a manutenção de nossa sobrevivência, questionando coisas do tipo:

  • Isso é familiar para mim?
  • Isso é seguro?
  • Posso ver isso?
  • Preciso agir agora?

“Isso é familiar para mim?” – O cérebro reptiliano é extremamente eficiente em preferir coisas que são familiares e facilmente reconhecidas pela memória. Algo muito novo e desconhecido pode representar uma ameaça à sobrevivência, resultando em uma quebra na empatia com seu website, por exemplo. Logo, seus visitantes veem a si mesmos ou pessoas semelhantes nos primeiros seis segundos de visita? Você fala na mesma linguagem de seu visitante? Sua página principal muda toda vez que o visitante retorna a seu website? Você não está entregando o que eles esperam ou deixando-os confusos? Aprofunde-se também no tema “Rapport“, que utiliza estratégias para criar empatia com seus visitantes.

“Isso é seguro?” – Como estratégia de sobrevivência, o Cérebro Reptiliano é programado para perceber quaisquer diferenças e mudanças no ambiente externo. Coisas que quebrem padrões de pensamento acendem a luz vermelha de alerta para nosso cérebro réptil. Seu layout e navegação seguem um padrão esperado? Você utiliza termos universais em sua navegação? Ícones que resgatem os sistemas de memória já existentes no cérebro? Se você trabalha com visitantes ocidentais, está respeitando o fluxo topo-esquerdo e inferior-direito? Sua navegação leva seus visitantes aonde eles esperam ir? Um bom exemplo são as janelas pop-up ou pop-under que interrompem o fluxo natural da navegação odiadas por muitos. Só que nossos olhos são instintivamente atraídos para o conteúdo do pop-up, então se ele oferecer uma oferta bastante segura do ponto de vista do cérebro, o efeito poderá ser positivo.

“Posso ver isso?” – Cerca de metade de nosso cérebro é dedicado ao processamento visual. Algo que foi visto, não pode ser “desvisto”. O Cérebro Reptiliano processa as mensagens visuais muito mais rápido do que o Neocórtex (nosso cérebro racional) possa processar. As pessoas entendem mais rapidamente coisas que elas possam ver. Você utiliza uma abundância de recursos visuais em seu website? Se você vende produtos, oferece muitas fotos dentro do contexto para que eles possam entender melhor o uso do produto? Se você vende serviços, mostra fotos de pessoas prestando o serviço? Está utilizando bem os recursos visuais, destacando “call-to-actions”, palavras-chave, contrastes de cores e tamanhos de fontes? O cérebro adora contrastes!

“Preciso agir agora?” – O cérebro é preguiçoso, sua tendência é economizar energia. Por isso, o medo e a urgência nos move à ação. Lembre-se: o Cérebro Reptiliano age por impulso, então ele gosta do que vem primeiro e o que pode obter agora! O medo da perda anula a possibilidade de ganho posterior. Você está instigando seus visitantes a agir agora? Você está trabalhando com o medo? Possui um cadastro de e-mail em cada página? Seu website deve apresentar as coisas mais importantes em primeiro lugar, pois se você esperar que eles percorram um caminho ou clique para ir a uma terceira ou quarta página, já perderam o interesse. Às vezes, estamos tão preocupados em como nosso website deva “parecer” que nos esquecemos da importância do que deva vir primeiro.

Bom, pessoal, por enquanto ficaremos por aqui. No próximo artigo, abordaremos tópicos de como aplicar o Neuromarketing a partes específicas de seu website. Até lá!

*Baseado no artigo “Neuromarketing: How Your Brain Sees Your Website” de Connie Sung Moyle. Disponível em: http://www.verticalresponse.com/blog/neuromarketing-how-your-brain-sees-your-website/