Transformações impostas pelo modelo de Cloud Computing

Cloud Computing e SaaS vão afetar
profundamente o atual modelo de negócios dos canais de vendas de
hardware e software de middleware. Com certeza alguns desses canais vão
sobreviver e até se expandir, mas muitos ficarão pelo caminho… Por quê?

Bem de maneira geral, entendo que
existem três modelos básicos de canais:

1. o simples “box mover”,
   que basicamente vende hardware e software, sem maiores envolvimentos
   com serviços de suporte e integração, competindo unicamente por preço,
2. os que oferecem, além da venda, serviços de suporte e
   integração, e
3. os canais voltados a serviços, que
   podem ser ISVs (provedores de aplicações ) ou empresas integradoras, que
   agregam à venda de harware e software um ou mais aplicativos e os
   serviços de implementação correlatos. Estes últimos canais competem na
   base do valor agregado da solução.

Embora as proposições de valor dos
três tipos de canais difiram entre si, a base de seus modelos de
negócios é uma parceria com o provedor de hardware e software de
middleware, de modo que possam comprar seus produtos por um preço
menor que os clientes pagariam indo diretamente a esses provedores.
Dependendo do tipo de canal, a lucratividade depende basicamente do valor
do desconto fornecido pelo provedor de hardware e software e pelo
tamanho do contrato de implementação e suporte.

Dos três tipos de canais, me parece
óbvio que o primeiro tipo, “box mover”, corre um imenso risco de sofrer
desintermediação e simplesmente desaparecer. Os do segundo tipo ainda
correm riscos. Principalmente quando os seus clientes migrarem
para aplicações SaaS. Já os canais focados em serviços têm
grande oportunidade de se transformarem em parceiros para os provedores
de Cloud e SaaS.

Mas, o que veremos de mudanças nos
modelos de negócios? A tabela abaixo resume o que é hoje o modelo de
negócio de um canal atual e o que deverá ser no mundo Cloud e
SaaS:

O que essas mudanças
significam?

Olhemos, por exemplo, o fluxo de caixa. O
modelo SaaS implica em receitas “pingadas” ao longo do tempo e
provavelmente em margens menores que as atuais. Esse modelo também elimina
os serviços de implementação e upgrades de versões, uma vez que o
software já está hospedado na nuvem do provedor do aplicativo.

Os canais
que ganham dinheiro com essa atividade terão que substituí-la por
serviços de integração do SaaS com outros aplicativos. Deverão se focar
mais nas funcionalidades dos aplicativos (mais focados
no negócio do cliente) e menos nas questões tecnológicas. Os clientes
que contratavam servidores e suporte técnico para instalar e atualizar
seus sistemas operacionais, com uso de nuvens  públicas,
dispensam essas atividades, que ficam agora a cargo do próprio provedor
da nuvem.

O relacionamento torna-se menos
transacional e muito mais voltado a uma parceria de negócios. A
venda deixa de ser meramente um produto (como o cliente vai
usá-lo é, hoje, indiferente ao canal…)
para ser um contrato de serviços, com  valor
agregado. Por exemplo, para softwares comercializados pelo modelo SaaS
não é necessário um canal intermediário de vendas, pois estas são feitas
diretamente pelo provedor. Mas o canal pode prover aditivos,
como extensões de funcionalidades próprias, treinamento e consultoria
no uso do aplicativo.

Uma analogia muito simples pode ser a
comparação com agências de viagens. Antes da web, o usuário precisava
desses intermediários. Com as empresas aéreas vendendo diretamente pela
Internet, o papel das agências teve que mudar radicalmente. Só vender
passagens tornou-se totalmente dispensável.

Vamos olhar agora o segmento
de venda de servidores. Antes do modelo Cloud Computing, o cliente do
segmento de pequenas a médias empresas (SMB) precisava de um canal de
vendas, pois os provedores de hardware não tinham capilaridade para
atendê-los. No modelo em nuvem, para adquirir um servidor
virtual, basta ir ao portal do provedor da nuvem e em minutos tem-se um
servidor. Para que, então, o canal? Poratnto, para sobreviver, os canais devem se transformar em empresas de valor agregado.

Claro que toda mudança traz
alguns desafios. Os canais devem, antes de mais nada, repensarem a
si mesmos, definindo o que querem ser. E podem surgir alguns conflitos,
como por exemplo, um overlap dos papéis entre os canais e os
provedores de SaaS. Onde termina o papel de um e começa o do
outro? De quem é o cliente? Quem pode assinar um contrato de SLA com o
cliente?

Enfim, os canais têm pela
frente desafios e oportunidades. Os canais que fizerem a transição bem
sucedida podem se tornar atores de peso no novo cenário. Os outros…

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Publicado originalmente em My developerWorks