Nos dias atuais, vemos as startups crescerem de maneira exponencial. Os desenvolvedores têm várias possibilidades de trabalho — seja nas áreas de desenvolvimento das empresas, seja atuando como freelancer — e têm trabalhado muito com o desenvolvimento do seu próprio negócio por meio de startups. Mesmo existindo uma série de investidores dispostos a arcar com custos e conhecimentos que costumam faltar em alguns desenvolvedores, é importante que os profissionais desenvolvam outras habilidades para que não fiquem totalmente dependentes dos investidores.

Embora a maioria dos desenvolvedores tenha um bom conhecimento do mercado, das métricas, de valores, tecnologias, metodologias, prazos etc., alguns não conseguem evoluir muito suas startups porque lhes falta algum conhecimento sobre marketing e vendas, principalmente no que se refere a custo de aquisição de cliente.

Dentre as métricas que uma startup deve ter sempre em seu radar, o custo de aquisição de cliente (ou CAC, na sigla em inglês) é uma das mais importantes. Ele equivale ao custo total de vendas e marketing dividido pelo número de negócios fechados. Ou seja, quanto mais baixo, melhor.

Da fórmula, pode-se extrair duas maneiras diretas de reduzir o CAC de uma empresa: cortar os custos dos departamentos responsáveis pela conversão de um prospect em cliente, ou aumentar a eficiência de sua equipe no trabalho de aquisição (a primeira solução deve ser mais uma consequência da segunda, pois, sozinha, pode afetar seus resultados).

Esses objetivos podem ser alcançados com a implementação de um ciclo de vendas mais simples, que não requer muito esforço da sua equipe para fechar negócios e permite a ela se dedicar a mais oportunidades.

O low-touch não é exclusivo delas, mas, neste artigo, vamos focar principalmente a operação de empresas de tecnologia que vendem software como serviço. Para um guia completo sobre o modelo, recomendo a leitura do ebook Construindo um processo de vendas low-touch: Escale processos, reduza custos e gere mais vendas com Inbound Marketing e automação de vendas, produzido pela iugu e pela Resultados Digitais.

Automatizando o ciclo de vendas

Imagine um funil de marketing e vendas básico, com as etapas de conversão a seguir: 1) prospect > lead, 2) lead > oportunidade, 3) oportunidade > cliente. As duas primeiras ficam por conta da equipe de marketing; a última, do time de vendas.

Para automatizar o avanço dos seus potenciais clientes nesse funil e, consequentemente, na jornada de compra, é crucial que você mapeie todos os eventos em seu site que indiquem as conversões, as mudanças de status de um prospect até se tornar cliente. Ferramentas como Mixpanel, Webengage e Kissmetrics podem ajudar com isso.

Vale dizer que o inbound marketing, ou marketing de atração, é um grande aliado do modelo low-touch. Em vez de buscar ativamente clientes em potencial, o inbound faz com que eles cheguem até você, o que requer um investimento menor do que o marketing tradicional.

Com landing pages voltadas para a distribuição de conteúdo de qualidade, você deve captar as informações de visitantes em seu site, que até então era anônimos, enquanto se tornam leads. Esses dados de identificação vão alimentar os próximos níveis da automação de marketing: a segmentação e a nutrição desses leads.

Um processo de vendas automatizado vai aproveitar essas informações (nome da empresa, cargo, indústria, receita estimada etc.) para dividir os leads em diferentes grupos que atendam ao melhor critério da sua operação. Quanto mais precisa for a segmentação, maior pertinência e aderência vai ter a sua comunicação na fase de nutrição.

Essa comunicação – e-mails, mensagens dentro do app, entre outros meios, oferecendo mais conteúdo para os leads – já deve estar pronta e apenas responder a gatilhos do próprio lead ou de tempo (“Enviar e-mail XPTO três dias depois da primeira comunicação com o lead”), que estarão espalhados por todo o seu fluxo de automação.

Cada interação desse lead deve ser pontuada segundo o grau de importância dessa interação no seu processo. Essa prática, conhecida como lead scoring, ajuda também a identificar quais deles merecem ser abordados pela sua equipe de vendas.

Seus leads vão se tornar oportunidades quando mostrarem interesse em materiais comerciais (tabela de preços, lista de funcionalidades, por exemplo), pedirem uma demonstração online do seu produto/serviço, abrirem uma conta gratuita na sua solução ou iniciarem um período de testes. Nada exclui, neste momento, aquela mínima interação humana do modelo low-touch, que pode acelerar o fechamento do negócio.

Onboarding

Se seu serviço tem uma versão freemium ou um período de testes, a automação segue no processo de onboarding, que deve satisfazer as expectativas iniciais dos seus potenciais clientes.

O mapeamento de eventos ainda é regra. Entreviste seus clientes para entender que ações eles tomaram no freemium ou no trial até sentirem que sua solução era a ideal para eles. Com esses milestones em mente, guie os novos usuários pelos mesmos caminhos.

Mais importante ainda: elimine todos os obstáculos que poderiam fazer usuários desistirem da compra. A contratação deve ocorrer dentro da sua solução, sem que haja necessidade de uma ligação para o setor de vendas ou o redirecionamento para uma página externa.

Caso você já tiver informações de cartão de crédito do usuário no início do período de testes, pode fazer a primeira cobrança automaticamente ao fim do trial, por exemplo. Ou, se sua solução for freemium, pode recomendar o upgrade automático de plano no momento em que o usuário tentar usar uma funcionalidade de um pacote pago.

Fica claro agora como um modelo de vendas low-touch, menos complexo, pode reduzir o CAC do seu negócio, certo? A eficiência da sua equipe de aquisição pode aumentar muito com um processo quase todo automatizado. Só tenha em mente que ele não é exato e único: requer constante otimização por meio de testes e análises de desempenho.