Se você ainda está pensando no feriado que teve durante o carnaval, está na hora de acordar e pensar seriamente em como você vai fazer o seu negócio crescer este ano.

O problema é que há um milhão de coisas que você pode fazer para que o seu negócio online cresça. Você pode produzir mais conteúdo, conteúdo melhor, melhorar o SEO, contratar mais empregados, começar uma promoção no Instagram, promover seus posts em redes sociais para ampliar o compartilhamento, publicidade, PPC, e-mail marketing. Enfim. Mas onde suas energias devem estar em 2014 para que você tenha um aproveitamento máximo?

Conserte o que você faz de pior

Fazer uma empresa crescer não acontece a partir de uma única atividade. É algo que acontece quando você promove a melhoria contínua e otimiza seu negócio para entregar a melhor experiência possível.

Fazer isso requer mudar seu pensamento de táticas únicas e focar em aumentar as taxas de conversação em todo o ciclo.

As áreas em que você terá um maior impacto são aquelas nas quais você é atualmente fraco. Você não pode simplesmente ser bom em transformar completos estranhos em visitantes, você precisa transformar esses visitantes em usuários/consumidores, e então em compradores recorrentes. Se seu desempenho em alguma dessas áreas não for bom, todo o seu negócio vai sofrer as consequências.

Como identificar suas fraquezas

Aquisição

A fase de aquisição é focada em uma coisa: ter mais atenção para o seu site, mais visualizações. O tráfego é a corrente sanguínea de todo e-commerce. Você precisa atingir um alto nível de visualizações – e de gente falando sobre a sua loja, para que você mantenha o crescimento.

Veja isto:

•  tempo no negócio: se você for uma empresa nova, sem dúvida essa área será sua maior prioridade, e deve ser mesmo.
• crescimento do tráfego: se você não está com o tráfego crescendo na casa dos dois dígitos a cada mês, então você tem um problema de aquisição. Lembre-se de que, se você está analisando dados de 2013 para ver a saúde da sua estratégia de aquisição, você deve excluir os dados referentes a feriados para não sujar suas médias.

Recomendações para melhorias:

• Teste suas estratégias: todo profissional de marketing para e-commerce deveria testar suas estratégias de aquisição semanalmente. Se você está batalhando nessa área, talvez seja melhor fazer isso diariamente.
• Não coloque todos os seus ovos na cesta do PPC: PPC é, frequentemente, um ganho rápido para ecommerce, mas não é barato. Cuidado para não ignorar canais de passos mais lentos, como SEO e marketing de conteúdo. Essas atividades não terão um impacto imediato no PPC, mas com o tempo o retorno é grande. Especialmente em épocas pós-feriados, há uma oportunidade adicional de se ganhar atenção, já que muitas lojas online reduzirão a produção de conteúdo nessa época.
• Landing pages bem utilizadas: um erro muito comum é ter anúncios que não apontam para uma landing page correta. Esse erro de aquisição é um que produz um belo efeito negativo nas taxas de conversão. Tenha certeza de oferecer uma experiência consistente aos seus usuários e consumidores, do anúncio ao site.

Conversão

Uma vez que você tenha toda a atenção dos visitantes na sua loja, é hora de transformá-los em consumidores. Pequenas mudanças, em pontos específicos do processo de conversão, podem ter um grande impacto no crescimento geral. Se você usar os dados sabiamente neste ponto, pode chegar a grandes resultados com bem pouco esforço.

Veja isto:

• Taxas de conversão macro: acenda uma luz bem grande e saiba que você realmente tem um problema se menos de 3% dos seus visitantes se tornam consumidores.
• Taxas de conversão micro: geralmente grandes vendas são uma consequência das pequenas, aquelas que acontecem ao longo da navegação e em ações como assinar uma newsletter ou o feed do seu blog, adicionar itens à lista de desejos ou interagir em seus canais sociais. Esses números não são imediatamente traduzidos no crescimento da sua receita, mas melhorias frequentes ao longo do tempo indicam um negócio saudável.

Recomendações para melhorias:

• Faça testes A/B incessantemente: faça de ferramentas como o Optimizely suas melhores amigas. Seja mais sábio em como, quando e onde você vai testar.
• Teste o fluxo de visitantes: ferramentas como Google Analytics podem te dar insights do fluxo de suas visitas, permitindo que você veja exatamente a partir de onde seus visitantes desistem e saem do seu site.
• Reviva os carrinhos abandonados: eles são uma enorme oportunidade para aumentar as taxas de conversão. Use os dados que você tem disponíveis para encontrar o melhor momento e a melhor forma de enviar um e-mail de follow-up para os futuros consumidores.

Retenção

Se você tem um fluxo constante de consumidores chegando, está na hora de entender como fazê-los retornar.

Veja isto:

• Taxas de compras recorrentes: esse número varia muito dependendo do seu negócio. Se você vende computadores, por exemplo, provavelmente a sua taxa de recorrência esrá baixa; mas se você vende livros usados, provavelmente terá grandes números. Faça um benchmark das suas compras recorrentes e use isso como um barômetro para te guiar no caminho ao sucesso.
• Taxa de Churn: eis uma métrica vital para o seu negócio. Mesmo se a de aquisição do cliente é excelente, uma alta taxa de churn (desistência) vai destruir o sucesso do seu negócio.
• Vida útil do cliente: seus clientes não são todos iguais. Se a retenção é baixa, mas com uma vida útil alta, é um problema bem maior que se a retenção fosse baixa entre os clientes que apenas buscam um desconto.

Recomendações para melhorias:

• Análise de compra recorrente: use os dados disponíveis para encontrar onde seus clientes desistem da sua loja. É entre a primeira e a segunda compra? Quais são as características das pessoas que compram uma segunda vez e quais as de que nunca voltam?
• Análise da taxa de churn: coisas como problemas no site e atrasos na entrega podem causar aumentos na taxa de desistência/churn. Se você achar que é o caso, volte-se para esses consumidores e ofereça uma explicação, uma desculpa sincera, e um convite para dar à sua loja online uma nova chance.
• Teste de e-mail marketing: isso é um item básico na sua caixa de ferramentas. Você pode direcionar compras recorrentes ao testar coisas como enviar um e-mail de follow up recomendando itens que são frequentemente comprados juntos e conteúdo.

Reativação

Se o seu e-commerce tem menos de um ano, não se preocupe muito com a reativação. Você vai perder clientes, mas nesse ponto para você é mais importante focar na aquisição e na conversão. Uma vez que você esteja mais estável, então é o momento para começar a trazer os clientes de volta.

Veja isto:

• Taxa de recuperação: é uma medida dos consumidores que retornaram e continuaram como seus clientes. Se esse número é muito baixo, pode indicar um problema com a sua estratégia de reativação.
• Tempo de vida do consumidor: se você perdeu clientes antigos, então esse é o primeiro ponto para trabalhar nos seus resultados de reativação.

Recomendações de melhoria:

• Análise de recuperação: há uma tendência de tentar a reativação batendo na tecla dos descontos. Isso pode levar a um retorno apenas pelo desconto, para nunca mais haver outra compra. Entender por que seus consumidores voltaram e olhar com cuidado para os clientes recorrentes vai ajuda-lo a criar uma estratégia de recuperação com as ofertas e mensagens para criar consumidores fiéis.
• Retargeting: muitos pensam no retargeting como uma estratégia de aquisição, mas você tem os cookies de navegação dos seus clientes, então vá e teste isso para a recuperação.

Teste e meça

Depois que você sabe qual o seu ponto fraco, é hora de fazer o trabalho divertido: testar novas táticas e medir os resultados. Lembre-se: você não tem que ter todas as respostas de início. Apenas tenha certeza de que você está sempre testando novas coisas e aprendendo o que funciona!

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Artigo traduzido pela Redação iMasters, com autorização do autor. Publicado originalmente em http://blog.rjmetrics.com/2014/01/09/A-MARKETING-STRATEGY-TO-GROW-YOUR-ONLINE-BUSINESS/