Como aumentar o ticket médio de sua loja virtual

PorRoberto de Jesus Oliveira em

Se você
já está com uma média boa de visitas e de conversão dessas visitas em vendas, já
está na hora de tentar melhorar o seu ticket médio. Como sempre faço, vamos primeiro ver o conceito de ticket médio. Como o próprio nome diz, é uma média: o valor médio das vendas. Obtemos esse número dividindo o volume de vendas, em um determinado período, pelo número de pedidos feitos. Ou seja, se você fez mil vendas em um mês, e faturou R$ 23.000,00 no período, o seu ticket médio (TM) foi de R$ 23,00.

Pronto,
agora que já sabemos calcular o TM, vamos ver quais são as técnicas para aumentá-lo.
Existem apenas três maneiras de conseguir mais dinheiro em sua loja virtual:

  1. conseguir mais clientes.
  2. fazer os seus clientes comprarem mais
    vezes, de você.
  3. fazer o cliente comprar mais no momento
    em que ele já está dentro da loja.

Vamos nos
concentrar nos itens 02 e 03.

Tenho
visto muitas lojas virtuais que não possuem uma estratégia diferenciada de
atendimento ao seu comprador recorrente, que ofereça, por exemplo, uma
vantagem quando ele atingir alguma meta pré-estabelecida, algo que o faça se sentir notado, especial, que mostre que você sabe quem ele é e sabe que ele
é fiel; seja fiel a ele também. A idéia que vou mostrar aqui depende de você
levantar qual é o seu TM médio durante o período de seis meses a um ano.

Tendo em
mãos o valor do seu TM, vamos dizer que o preço médio de compra dos seus
clientes seja de R$ 23,00, então faça uma promoção bem atraente para quem superar
este valor, por exemplo, a cada compra acima de R$ 25,00 o cliente ganha 100
pontos no seu sistema de premiação e, após acumular um valor de pontos, poderá fazer a troca por
pequenos mimos ou ingressos para o teatro ou milhas aéreas. Algumas lojas físicas
possuem este sistema, mas na internet ainda não temos tantos exemplos, ainda
mais no pequeno e médio varejista digital.

Esse
método cria uma motivação, induz à ação de procurar algum adicional que faça o
valor da compra chegar àquele patamar. O comprador que iria gastar R$ 40,00 ou R$
45,00 passa a procurar algo para acrescentar em sua cesta, por isso é
importante saber a média certa da sua loja: caso contrário, você corre o risco de
estipular um valor alto demais, impraticável para seus clientes, ou mesmo baixo demais, gerando um volume muito maior do que o possível.

Se esta
campanha for bem feita, seu ticket médio por cliente vai aumentar muito mais do
que você havia estipulado no começo. Vamos usar o exemplo de cálculo acima:

Como eu havia falado, você faz mil vendas por
mês; se houver um acréscimo de R$ 2,00 em cada ticket, o seu faturamento irá
aumentar em R$ 2.000,00, o que significa 8% a mais no seu faturamento mensal. Sem
gasto com publicidade externa ou outros custos para conseguir mais clientes,
você está começando a fazer mais com o mesmo.

Para facilitar o aumento do ticket médio, vamos lançar mão de duas
ferramentas em nossas lojas virtuais: o Up-Selling, que é uma estratégia de venda
na qual o site sugere um adicional para o produto que está sendo comprado, e o  Cross-Selling, onde são sugeridos produtos
complementares à compra que está sendo feita.

Exemplo:

  1. Compre mais 1 GB de memória por R$ 80,00
    (Up-Selling)
  2. Compre uma linda maleta para o seu notebook
    (Cross-Selling)

Fique atento para que o sistema não sugira um item errado, ou comece a
sugerir muitas coisas – lembre-se de mostrar apenas o que é relevante para aquele cliente. Não o confunda na hora de fechar a compra, ou você pode acabar caindo na síndrome do carrinho de
compras abandonado
. Tudo isso se faz com um planejamento e um bom programador
de loja virtual. Aproveitando esse assunto, o sistema Magento já está preparado
para praticar estas modalidades de venda, procure se informar, pois, no Brasil,
já temos ótimos profissionais desta plataforma e grandes empresas já a
utilizam.

Espero que estas dicas ajudem a aumentar o ticket médio na sua loja.

Boa sorte a todos.

Deixe um comentário! 5

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Comentando como Anônimo

  1. Roberto, parabéns pelo artigo.

    Reproduzi ele em nosso site, com os devidos créditos, pois considero ele bastante útil para nossos clientes do gateway de pagamentos i-PAGARE.

    Como contribuição, lembrem-se que, de modo geral, um cliente satisfeito e bem atendido sempre consumirá mais. Invista em pós-venda e procure conhecer seus clientes. O e-commerce não precisa ser um canal frio de vendas. Muito pelo contrário, ele clama por este tipo de diferenciação. As tecnologias estão aí para estreitar os relacionamentos.

    Abraços

  2. Convido todos para conhecer o IFED – http://www.ifed.com.br

    Nos próximos anos o uso da Internet como arma para conseguir clientes será uma atividade normal, muitas empresas utilizarão este sistema de forma indevida e o tiro com certeza sairá pela culatra, não entre nesta estatistica, aprenda sobre as ferramentas tecnológicas e saia na frente nesta corrida, garanta de 20% a 30% de crescimento anual pela internet e de quebra coordene toda a sua empresa pela rede. O IFED deixa de lado as velhas idéias e entende que a internet não é apenas um complemento de mídia e que comércio eletrônico não se resume a um site com a ?foto do seu produto bem grande?.

    Os estudos presentes nestes cursos são provenientes de experiências em consultoria e trabalhos realizados em empresas nacionais e multi-nacionais de nossos tutores assim como uma vasta pesquisa na Internet sobre o assunto, consolidando em um só lugar todas as informações para um empreendimento digital atingir o sucesso com resultados garantidos.

leia mais