Recentemente li o livro “Consumption Economics: the new rules of tech”, de três autores (J.B. Wood, Todd Hewlin e Thomas Lah), que descrevem de forma clara as mudanças que estão acontecendo com as empresas e a indústria de tecnologia. O que esta leitura me mostrou? Que estamos vivenciando uma nova era para a indústria de software. Essas empresas precisam se reinventar. A fórmula que trouxe sucesso não garantirá mais seu futuro. Simples assim. Mas por que?

Vamos analisar de forma genérica o cenário. A maioria das empresas de software – tanto as gigantes lá fora, como as brasileiras – mantém praticamente o mesmo modelo. Desenvolvem um sistema inicial e ao longo do tempo vão adicionando novas funcionalidades (por exigência de alguns clientes, por força da competição etc), que acabam criando um excesso de funcionalidades e com isso a complexidade aumenta naturalmente a cada ciclo de atualização. As adições de funcionalidades são acumuladas e de tempos em tempos (ciclo de alguns anos) enviam para os clientes que têm contrato de manutenção com a nova versão, obrigando os clientes a reimplementarem o sistema em seus servidores. Por sua vez, o fornecedor do software, por não poder garantir que todos os clientes migrem simultaneamente para a última versão, acabam ficando com gastos de manutenção e suporte de diversas versões.

Os fornecedores, pelo fato dos softwares rodarem nos servidores do cliente, não têm ideia precisa de quais funcionalidades os clientes estão realmente usando e onde encontram dificuldades para usar o produto. Os clientes não são ouvidos, a não ser em fóruns de clientes onde eventualmente alguns pedidos, sugestões  e criticas são formulados. Portanto muitas das novas funcionalidades não se mostram atrativas para muitos clientes. Eles não precisam delas…

O modelo de cloud SaaS (Software as  Service) abre um novo cenário. O fornecedor, por ter o software operando em seus servidores e não mais no do cliente, tem a oportunidade de implementar mecanismos de rastreio das funcionalidades por cada cliente. Além disso, o cliente pode ser ouvido se o provedor incentivar a criação de comunidades em plataformas sociais, que podem discutir e propor soluções inovadoras. Amplia em muito o poder de inovar do fornecedor de tecnologia. E, estas comunidades podem ajudar a resolver problemas de suporte.

Redesenhar o software atual para cloud e desenvolver os novos diretamente para este modelo não é simplesmente operá-lo em uma máquina virtual das mesma forma que opera hoje. Demanda uma nova arquitetura: modular (olhem os conceitos de SOA novamente), com mecanismos de rastreamento incluídos e capacidade de se configurar automaticamente para que cada usuário tenhas as funcionalidades que precisa e pagar apenas por elas. Por operar nos servidores do fornecedor, em cloud, todos os usuários passam a ter a mesma versão.

Por outro lado, os processos de desenvolvimento devem ser aprimorados para que a entrada em operação da nova versão não provoque danos (um erro afeta todos os usuários, diferente do modelo on-premise, onde apenas os usuários que implementaram a versão com erro são afetados) e, portanto, devem implementar mecanismos de retorno imediato a versão anterior. Como vemos, muda bastante os bastidores da empresa de software. As adições e alterações também não são feitas em grupo, mas de forma contínua. Leiam este paper “How Facebook ships code”. Será que este conceito só se aplica ao Facebook? Também no mundo dos apps os upgrades são contínuos.

As interfaces também devem ser aprimoradas para se encaixar no modelo de apps: intuitivas e de fácil uso. O design da interface passa a ter um papel fundamental no projeto do software. Também é necessário pensar em novos modelos de negócio. Por exemplo, modelos já consagrados no mundo dos apps para usuário final, como freemium, vão começar a ser adotados nos softwares corporativos. Assim, softwares que hoje são vendidos a um milhão de dólares no modelo on-premise, vão ser ofertados, em versões mais simples, gratuitamente, para chamar atenção. Para usuários que desejarem mais funcionalidades, haverá pagamentos apenas por estas. Portanto, ao invés de embolsar um milhão de dólares no ato da venda, o provedor passa a ter uma receita diluída ao longo de vários anos, em forma de micropagamentos. Totalmente diferente do que é hoje.

O processo de marketing e vendas também é afetado. O próprio software pode embutir mecanismos de incentivo à aquisição de novas funcionalidades… Assim, artifícios como os que a Amazon usa para vender livros, tipo “quem comprou este livro, também comprou este outro”, pode ser adaptado para “quem usa esta funcionalidade, também usa esta outra”.

O processo de vendas vai mudar. Hoje, se analisarmos o processo de vendas de software, ele baseia-se nos princípios criados pela NCR, em 1887. O modelo criado por eles em plena efervescência da revolução industrial e dos processos de fabricação padronizados,  partia da ideia de vender produtos padronizados, que poderiam oferecer os mesmos benefícios para todos os clientes. Os discursos de venda eram portanto tambem padronizados e os vendedores treinados para falarem a mesma coisa, qualquer que seja o cliente.

Mas se o software passar a ser um conjunto de funcionalidades (imaginem um conjunto de apps em uma app store) onde o cliente pode escolher seu proprio cardápio, o processo muda. De venda de produto padronizado para venda consultiva, onde é muito mais importante entender as necessidades e demandas do cliente e de seu negócio que a tecnologia que está no software. O discurso não é mas enlatado, mas 1-to-1. Isto leva a uma nova força de vendas, preparada para entender o negócio e falar a linguagem do negócio. Mesmo porque a venda não será mais concentrada no CIO e sim dispersa pela organização do cliente. O novo vendedor deverá estar antenado com casos de sucesso da indústria do cliente (e de outras indústrias) e deverá ser capaz de dialogar com o executivo de supply chain, assim como com o CIO. E não mais receberá comissão de uma vez só, mas ao longo do tempo, à medida que o software seja mais e mais consumido. Este inclusive é o mote do livro que citei acima, “Consumption Economics”.

Enfim, observem que estamos apenas falando da indústria de software usar para si mesma o conjunto de ondas tecnológicas que já estão sobre nós e transformando todos os setores. Big data, plataformas sociais, mobilidade e cloud. Será que a indústria de software pensava que estas ondas também não a afetariam? A indústria de software dos próximos anos não será a mesma que conhecemos hoje.